Bản thân tôi là người theo đạo Phật, tôi hiểu và luôn cố gắng thực hành những giáo lý của nhà Phật. Tôi biết rằng, chúng ta đến với thế giới này từ con số không và khi chúng ta ra đi cũng là con số không. Chúng ta chỉ biết chúng ta sẽ mang theo những gì khi quan tài được đóng lại. Do vậy, tâm niệm của tôi, làm môi giới cần phải giữ chữ tâm trong 3 trường hợp sau:
Thứ nhất: Tâm đối với khách hàng.Đi làm ở bất cứ môi trường nào, ngồi ở bất cứ vị trí nào, tôi luôn nhận thức được rằng người trả tiền lương cho mình chính là khách hàng của mình chứ không phải là những ông chủ. Do đó tôi luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trước nhất.
Đối với những môi giới bất động sản thành công, biết nhìn xa trông rộng, họ sẽ luôn hiểu rằng, để khách hàng mãi mãi là khách hàng của mình, phải luôn luôn mang lại lợi ích sau mỗi cuộc giao dịch.
Tôi thử hỏi bạn, nếu bạn là khách hàng của tôi. Tôi đến với bạn, giới thiệu sản phẩm cho bạn, bán cho bạn bất động sản, nói rất hay… Nhưng sau thương vụ đó, bạn mua phải bất động sản xấu, phát sinh nhiều vấn đề, bán mất giá… Chắc chắn lần sau bạn sẽ không bao giờ mua bất động sản do tôi giới thiệu. Nhưng ngược lại, cho dù tôi nói không khéo, tôi không đẹp, tôi không khen bạn… Nhưng bất động sản tôi bán cho bạn mang lại nhiều lợi ích, mang lại nhiều giá trị sau khi bán. Một thương vụ thành công, hai thương vụ thành công, ba thương vụ thành công… thì chắc chắn lần sau tôi giới thiệu bất động sản nào, bạn sẽ mua ngay sản phẩm đó, mà không phải đắn đo suy nghĩ.
Cuộc sống luôn bị chi phối bởi luật nhân quả, tiền không phải là tất cả và chúng ta không thể mang theo tiền khi chết. Khi làm việc hãy đặt lợi ích của khách hàng lên trên tất cả những thứ khác. Chỉ có tư duy như vậy bạn mới có thể tiến nhanh, tiến xa, đi lâu dài với nghề môi giới bất động sản.
Thứ 2:Tâm đối với cộng đồng anh em làm nghề môi giới.Quan niệm của tôi “cho đi là nhận lại” và tôi sẵn sàng cho đi tất cả những kiến thức, những kinh nghiệm, những trải nghiệm… mà tôi có. Khi mới vào nghề môi giới bất động sản, tôi thấy rằng rất nhiều người luôn giấu nghề, luôn giữ mánh… đặc biệt là môi giới phía Bắc. Chính bản thân tôi đã đến với những người có thương hiệu khá lớn trong ngành môi giới, nhưng thực sự khi đến với họ, mới thấy tất cả chỉ là vỏ bọc.
Do đã có thời gian đi học hỏi, tìm tòi cách làm nên tôi luôn thấu hiểu được suy nghĩ của môi giới mới vào nghề. Luôn khát khao thành công, luôn tìm tòi học hỏi mọi điều để đạt được giấc mơ. Thời điểm hiện tại tôi đang đặt mục tiêu chia sẻ khoảng 60 đến 100 bài viết về nghề, để giúp Anh Em môi giới sớm tìm được con đường đi của riêng mình và sớm đạt được kết quả như mong đợi.
Lời khuyên của tôi đó là đối với cộng đồng Anh Em môi giới, bạn hãy chia sẻ càng nhiều, bạn sẽ có càng nhiều mối quan hệ. Các bậc tiền nhân cũng đã nói “giàu vì bạn, sang vì vợ”. Câu này đặc biệt đúng đối với nghề môi giới bất động sản vì chỉ chúng ta chia sẻ tức chúng ta đang có rất nhiều mối quan hệ. Chính những người Anh Em của bạn sẽ chia sẻ cho bạn khách hàng của chính họ, trên cơ chế chia sẻ - hợp tác.
Thứ 3:Tâm đối với thị trường bất động sản.Một con cá chỉ sống tốt khi môi trường nước nơi nó đang sống là trong sạch. Lĩnh vực bất động sản cũng như vậy, chúng ta là môi giới bất động sản, mỗi chúng ta là một tế bào trong cả thị trường rộng lớn này. Tôi biết sức mình có hạn nhưng với chút ít kiến thức, với chút ít kinh nghiệm, với chút ít sự trải nghiệm và với cái tâm đối với nghề, tôi mong muốn tạo ra một thị trường bất động sản phát triển lành mạnh, phát triển bền vững.
Qua những chia sẻ này tôi rất mong Anh Em môi giới phần nào hiểu được vấn đề để cùng nhau định hình thị trường bất động sản. Từ mỗi cái nhân có thể sẽ đơm hoa kết quả. Từ một con người có thể sẽ có nhiều con người khác. Và tất cả chúng ta cùng hành động để đưa thị trường tiến đến phát triển bền vững - lành mạnh, phù hợp với xu hướng phát triển tự nhiên của xã hội.
Môi giới không dùng nguồn lực khách hàng sẽ khó thành công
Tôi có một cậu em mới vào nghề môi giới khoảng 1 năm. Cho tới bây giờ, cậu vẫn rất chịu khó lăn lộn, tận dụng mọi cơ hội và thời gian để kiếm khách hàng như: Đăng tin, sale phone, SMS, gửi mail, phát thư ngỏ, tờ rơi sau giờ làm việc, bỏ tiền đi học SEO web, chạy google adwords… Hình như tất tần tật những kênh mà có thể có khách hàng cậu đều tận dụng tối đa.
Tôi đánh giá rất cao sự nỗ lực này, làm nhân viên tư vấn bán hàng địa ốc khi mới vào nghề phải thế, và đó cũng là điều tôi khuyên các bạn nhân viên khác khi mới vào nghề. Tuy nhiên kết quả bán hàng của cậu em này vẫn ở mức trung bình, sau một thời gian dài không có tín hiệu khả quan hơn.
Càng làm, cậu càng cảm thấy mệt mỏi và tìm tôi để chia sẻ. Tôi rất đồng cảm tình trạng của cậu em nhân viên bán hàng mẫn cán và cũng muốn tìm hiểu rõ.
- Thường thì sau mỗi giao dịch thành công em làm gì với khách hàng của mình?
- Dạ, xong rồi thôi anh. Thời gian em dành để kiếm khách mới anh ạ. Cạnh tranh quá, không làm, không kịp đồng nghiệp anh ạ.
Như vậy là sau mỗi giao dịch thành công, cậu em lại cặm cụi đi kiếm khách hàng mới theo quy trình cũ. Tôi hiểu người em này đang gặp vấn đề gì và bảo rằng:
- Giai đoạn đầu em làm đúng, nhưng giai đoạn sau em chỉ bán hàng bằng nguồn lực của mình, kết quả trung bình là hợp lý em ạ.
Ví dụ trên cũng gần như đúng với số đông nhân viên tư vấn bán hàng bất động sản khác đang gặp phải. Nếu cứ làm như vậy, kết quả khó để đột phá được bởi người bán hàng chỉ dùng nguồn lực và nỗ lực của bản thân mình.
Thực tế, có thể hình dung, việc bán hàng bất động sản của những sale hàng đầu, gồm 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1 - Bán hàng căn bản: Dùng nguồn lực bản thân
Giai đoạn 2 - Bán hàng nâng cao: Khai thác nguồn lực của khách hàng.
Khi môi giới nghĩ rằng chốt xong một giao dịch thành công là kết thúc, đồng nghĩa đang bán hàng giai đoạn 1. Hai yếu tố giúp khách hàng quyết định mua là chuyên môn (sản phẩm, thị trường, tư vấn…) và niềm tin (lộ trình tư vấn, cam kết, uy tín, sự đồng cảm…) không được tận dụng và phát huy trong quá trình bán hàng sau đó. Môi giới lại mất thời gian để lặp lại quy trình cũ. Điều này không sai, nhưng về lâu dài chỉ bán hàng theo giai đoạn 1 thì không phát huy hết hiệu quả.
Kết thúc giai đoạn 1, môi giới phải chuyển ngay sang bán hàng giai đoạn 2. Khách đã đồng ý mua hàng cho mình, thì hai yếu tố chuyên môn và niềm tin với môi giới đã được xác lập. Căn cứ để giai đoạn bán hàng thứ 2 này thành công dựa trên 3 yếu tố nguồn lực từ khách hàng:
Thứ nhất là mối quan hệ: Sau lưng một khách hàng giao dịch thành công còn có rất nhiều khách hàng tiềm năng, thông qua mối quan hệ của họ. Nếu không khai thác tốt quả là một sự lãng phí không hề nhỏ.
Thứ 2 là tâm lý đám đông: Khách hàng đầu tư hay khách hàng mua ở, khi đã lựa chọn cho mình 1 sản phẩm, về cơ bản là họ đã hài lòng. Khi khách hàng hài lòng thì xu hướng rủ rê, lôi kéo những người xung quanh mình mua chung.
Thứ 3 là chuyên môn và niềm tin: Khi khách hàng mua một sản phẩm bất động sản thì họ thực sự có cảm xúc về sản phẩm đó. Bạn bè, người quen, có nhu cầu thì khách hàng gần như đã tư vấn thay cho người bán hàng, trước khi giới thiệu. Niềm tin bắc cầu cũng không tốn thời gian tạo dựng. Khách hàng được giới thiệu bởi người quen sẽ có niềm tin với môi giới ngay khi gặp mặt.
Để chuyển từ giai đoạn 1 sang giai đoạn 2 thì yếu tố then chốt là phải làm khách hàng hài lòng về chuyên môn và có niềm tin rất cao vào người bán hàng. Giai đoạn bán hàng nâng cao người bán hàng không mất nhiều thời gian, tốn quá nhiều công sức do biết cách sử dụng đòn bẩy nguồn lực của chính khách hàng.
Một người bán hàng muốn đạt kết quả vượt trội, phải tận dụng cả hai giai đoạn, làm liên tục và có một niềm tin mãnh liệt vào khách hàng và công việc của mình.
Quốc Tuấn
Môi giới lật mặt chủ nhà và bài học đắt giá" border="0"/>
Dự án Center Point được Kim Phát vẽ ra để bán hàng
Nhân viên tư vấn của công ty này khẳng định, khách hàng sẽ ký hợp đồng mua bán với Kim Phát: “Anh mua đất của bên em thì phải ký với bên em chứ. Kim Phát có góp vốn đầu tư vào đây và được phân phối độc quyền. Nếu anh thích thì có thể ký với CĐT cũng được nhưng trước hết phải ký với bên em một hợp đồng thỏa thuận”.
Không dừng lại ở đó, Kim Phát còn ký cả hợp đồng góp vốn với khách hàng ở dự án này. Theo tìm hiểu của phóng viên, tên của dự án này không phải là Center Point mà là Khu đô thị mới Phước An, do Công ty địa ốc Phúc Khang làm CĐT. Đại diện Phúc Khang cho biết, doanh nghiệp này có ký hợp đồng phân phối với Kim Phát nhưng chưa có ý định đổi tên dự án.
Trước đó, tại dự án The Easter City (hay còn gọi là 6B Phạm Hùng) do công ty Quốc Cường Gia Lai làm CĐT, nhiều cư dân cũng bức xúc vì phải trả thêm khoản tiền chênh lệch khá lớn không có trong hợp đồng khi giao dịch thông qua sàn giao dịch BĐS Nam Tiến. Được biết, kể từ khi chuyển công năng từ dự án nhà ở thương mại sang nhà ở xã hội, Quốc Cường Gia Lai đã ký hợp đồng phân phối độc quyền 20% căn hộ thương mại (dự án nhà ở xã hội được phép trích 20% số căn hộ để bán với giá thương mại) tại dự án The Easter cho sàn giao dịch Nam Tiến.
Trong quá trình tư vấn, môi giới cho khách hàng, Nam Tiến đã tự động thu thêm một khoản tiền chênh lệch, dao động từ 70 triệu cho tới hơn 130 triệu đồng/căn hộ. Thậm chí, có căn hộ bị thu thêm tới hơn 200 triệu đồng. Khi thu số tiền này, phía Nam Tiến cũng chỉ cung cấp cho khách hàng một phiếu thu chứ không hề đưa hóa đơn. Thậm chí, một số căn hộ nhà ở xã hội tại dự án này cũng bị Nam Tiến kê khống giá bán. Sự việc vỡ lở, phía Quốc Cường Gia Lai đã nhanh chóng ra văn bản kết thúc hợp đồng với sàn giao dịch này. Tuy nhiên, cho đến thời điểm này khách hàng vẫn chưa đòi lại được khoản tiền chênh lệch.
Trao đổi với chúng tôi, luật sư Nguyễn Hữu Quyền, Trưởng văn phòng Luật sư Quyền, Đoàn Luật sư TP.HCM cho biết, môi giới BĐS chỉ được làm trung gian cho các bên trong việc mua bán, chuyển nhượng, cho thuê nhà đất. Việc này được quy định rõ ràng tại khoản 2, điều 3 của Luật Kinh doanh BĐS.
“Nếu sàn môi giới tự ý nâng giá bán sản phẩm so với giá của CĐT đưa ra là hành vi vi phạm pháp luật. Nếu đơn vị môi giới cố ý gian dối để chiếm đoạt tài sản của khách hàng thông qua việc nâng giá là có dấu hiệu của hành vi lừa đảo chiếm đoạt tài sản theo điều 139 Bộ luật Hình sự hiện hành”, ông Quyền nói.
Theo ông Phan Quang Thắng, Giám đốc Công ty BĐS Goldun Real, khách hàng khi mua đất nền phải kiểm tra kỹ lưỡng thông tin về CĐT dự án, tiến độ xây dựng, vị trí của dự án. “Bất kỳ dự án nào bây giờ mở bán cũng phải công bố thông tin đầy đủ theo quy định của pháp luật. Khách hàng có thể kiểm tra hiện có bao nhiêu sàn phân phối cho dự án. Cẩn thận hơn, khách hàng nên gọi trực tiếp cho CĐT và xuống tận nơi để xem dự án”, ông Thắng nói.
Khi ký hợp đồng, khách hàng phải xác định rõ, chỉ có CĐT mới được ký hợp đồng. “Khi ký bất kỳ hợp đồng đặt cọc, hợp đồng góp vốn, hợp đồng mua bán... phải chính CĐT thì khách hàng mới đặt bút ký. Khi giao tiền, phải có phiếu thu và hóa đơn đỏ rõ ràng. Các cam kết trong hợp đồng phải thể hiện rõ quyền và nghĩa vụ của các bên để làm căn cứ phân xử sau này, nếu một bên vi phạm”, ông Thắng nói.
-Thị trường bất động sản đang hút nhiều nhân sự từ những ngành nghề khác chuyển sang. Tuy nhiên, không phải ai cũng làm việc vì cái tâm mong muốn có một môi trường phát triển bền vững, những môi giới địa ốc cạnh tranh lành mạnh.
评论专区